Trang chủ » Kế hoạch “thần tốc” của Traphaco

Kế hoạch “thần tốc” của Traphaco

(Ngày đăng: 21-10-2014 10:11:24)
icon facebook   icon google plus  
Tái cấu trúc DN với những thay đổi lớn mang tính hệ thống sẽ khó tránh khỏi “phản ứng phụ” và luôn tạo ra nhiều thách thức đối với các nhà lãnh đạo, nhưng ông Trần Túc Mã - Tổng Giám đốc Cty cổ phần Traphaco cho rằng: Việc thay đổi chính sách bán hàng OTC là kế hoạch “thần tốc”, táo bạo và sẽ tạo một bước ngoặt lớn, một cuộc bứt phá ngoạn mục cho Traphaco để trở thành tập đoàn kinh tế, có thương hiệu mạnh trong ngành dược phẩm không chỉ ở VN mà cả trên thế giới.

Tháng 4 năm 2011, ông Trần Túc Mã được bổ nhiệm làm Tổng Giám đốc Cty cổ phần Traphaco (Mã chứng khoán: TRA - HSX). Có thể khẳng định, trong hơn nửa nhiệm kỳ (2011- 2013) ông Mã đã làm rất tốt vai trò “thuyền trưởng” tại Traphaco khi tăng trưởng doanh thu của Cty duy trì bình quân ở mức 23%, lợi nhuận sau thuế tăng trưởng bình quân trên 30% mỗi năm. Tuy nhiên, ông Mã cũng sớm nhận ra những bất cập trong mô hình tăng trưởng, nó giống như một “chiếc áo” đã quá “chật”, khó có thể tiếp tục duy trì được tốc độ phát triển nếu như không có sự thay đổi và tái cấu trúc một cách toàn diện. Là người người có nhiều năm kinh nghiệm xây dựng hệ thống phân phối và đội ngũ bán hàng tại Traphaco, ông Mã cùng các cộng sự đã nhanh chóng tìm ra nút thắt cần giải quyết. Traphaco chính thức thay đổi chính sách bán hàng OTC mới dựa trên quan điểm phát triển đồng lợi từ 01/01/2014.

- Ông có thể cho biết những sự khác biệt trong chính sách bán hàng mới của Traphaco?

Năm 2014 là năm Traphaco hướng tới khách hàng. Vì vậy, chính sách bán hàng mới của Traphaco dựa trên quan điểm phát triển đồng lợi. Chính sách này định hướng mức chiết khấu cho nhà phân phối ở mức vừa đủ hấp dẫn và chia theo từng giai đoạn; Đảm bảo quyền lợi khách nhận được tương xứng. Qua đó, mối quan hệ của Cty với hệ thống bán hàng cũng chặt chẽ hơn. Giữa Cty và nhà phân phối có cam kết với nhau, và nếu họ không thực hiện đúng cam kết thì Traphaco chấp nhận chấm dứt hợp đồng, chỉ giữ lại những nhà phân phối trung thành.

Về cơ bản, chính sách bán hàng mới đảm bảo quyền lợi khách hàng - nhà phân phối nhận được tương xứng theo nguyên tắc win - win (cùng  thắng), giúp Traphaco có thể nhanh chóng mở rộng thệ thống khách hàng là cửa hàng bán lẻ thuốc vốn chưa thực sự được quan tâm và chia sẻ lợi ích trước đây.

Mặt khác, chính sách này cũng góp phần thay đổi thái độ, phong cách phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng.

- Việc thay đổi và triển khai chính sách bán hàng mới chắc hẳn cũng không tránh khỏi những khó khăn, thưa ông?

Trước khi đi đến quyết định thay đổi chính sách bán hàng tôi cũng đã trăn trở rất nhiều. Có nên làm hay không? Có khả năng thành công hay không? Đó là những câu hỏi luôn thường trực. Bên cạnh đó, cũng không ít người hồ nghi về khả năng thành công của chính sách bán hàng này. Mặt khác, tâm lý khách hàng chưa hiểu, chưa quyết tâm làm.

Cũng phải nói thêm rằng, vào thời điểm cuối năm 2013, trước khi áp dụng chính sách bán hàng mới, Traphaco đã có khoảng 10.000 khách hàng là các đại lý thứ cấp và các nhà thuốc bán lẻ. Trong thời gian đầu áp dụng chính sách mới, số lượng khách hàng thứ cấp tái ký hợp đồng sụt giảm về mức 6.700 khách hàng do họ chưa quen với cách thức vận hành mới và chưa thấy được lợi ích từ việc tái ký hợp đồng.

Tất nhiên, với những thay đổi lớn mang tính hệ thống sẽ khó tránh khỏi những “phản ứng phụ”. Việc quyết liệt thay đổi chiến lược bán hàng của Cty trong ngắn hạn đã có những  ảnh hưởng nhất định đến kết quả kinh doanh. Cụ thể, doanh thu và lợi nhuận 6 tháng đầu năm 2014 của Traphaco đã giảm lần lượt 15% và 21% so với cùng kỳ năm 2013.

- Đến thời điểm này, ông đánh giá như thế nào về khả năng thành công của chính sách bán hàng OTC?

Mặc dù khi mới áp dụng chính sách bán hàng OTC số lượng khách hàng giảm sút nhanh chóng nhưng đó là điều chúng tôi đã tiên lượng. Sau 2 quý áp dụng chính sách mới, số lượng khách hàng của Traphaco đã tăng đều trở lại, từ mốc 6.700 đầu năm tăng lên mốc 13.300 cuối quý II/2014 và vượt mốc 15.000 vào thời điểm hiện tại (tăng 50% so với thời điểm cuối năm 2013). Thậm chí, số lượng khách hàng trực tiếp của Traphaco có thể đạt mốc 20.000 vào cuối năm 2014 (tăng 100% so với đầu năm) và làm gia tăng đáng kể độ phủ của Cty trên thị trường.

Những con số trên là một minh chứng cho bước chuyển mình mạnh mẽ cũng như sự đúng đắn trong định hướng chiến lược mà Traphaco lựa chọn

- Với một định hướng như vậy có thể hình dung Traphaco đang có tham vọng mở rộng mạng lưới và quy mô hoạt động,  thưa ông?

Song song với việc thay đổi chính sách bán hàng, trong thời gian vừa qua Traphaco đã tăng cường thực hiện các thương vụ M&A với các Cty phân phối dược phẩm ở các tỉnh nhằm mục tiêu khai thác hệ thống phân phối, bán hàng và các mối quan hệ với các cơ sở y tế địa phương mà các đơn vị này đã thiết lâp, xây dựng đến tận tuyến huyện, xã... trong suốt một thời gian dài.

Hiện tại, Traphaco đã có 15 chi nhánh (dự kiến nâng lên 25 chi nhánh vào năm 2015), 6 Cty con, Cty liên kết chuyên về phân phối và đang là DN dược niêm yết có mạng lưới phân phối lớn thứ 2 tại VN.

Quan điểm phát triển của Traphaco là lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng.
Những thay đổi lớn trong thời gian vừa qua là một bước đi đúng đắn, kết thúc giai đoạn “tăng trưởng nóng” để tạo nền tảng phát triển và tăng trưởng bền vững trong những năm tiếp theo. Đây là chiến lược “lùi một bước để tiến hai bước” nhằm tối ưu hóa cơ chế hoạt động.

- Hiện tại, Traphaco là Cty đầu tiên và duy nhất được Cục Quản lý Y, Dược cổ truyền – Bộ Y tế tiếp nhận bản công bố dược liệu sản xuất theo GACP-WHO cho 4 cây thuốc đinh lăng, atiso, bìm bìm và rau đắng đất.  Điều này mở ra cơ hội như thế nào cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Cty, thưa ông ?

Thực tế, những năm vừa qua, Traphaco là một trong số ít DN mạnh dạn đầu tư nghiên cứu theo hướng khác biệt hóa trong hướng đi để tạo ra sự đột phá trong tăng trưởng, nhanh chóng trở thành thương hiệu dẫn đầu trong ngành dược của VN. Sự khác biệt hóa của Traphaco không chỉ dựa trên sự khác biệt về lý tính, hiệu năng của sản phẩm, mà đang chuyển thành sự khác biệt về thương hiệu và mối quan hệ mà nó tạo ra trong tâm trí người tiêu dùng VN và thế giới.

Nhu cầu sử dụng thuốc có nguồn gốc thiên nhiên đang là xu thế chủ đạo trên thế giới nhờ tính tiện dụng và thân thiện với sức khỏe con người. Nắm bắt xu hướng này, Traphaco đã tạo ra sự khác biệt nhờ đầu tư dài hạn cho các vùng trồng nguyên liệu atiso, đinh lăng, rau đắng đất... Hướng đi này cũng phù hợp với “Chiến lược quốc gia phát triển ngành dược VN giai đến năm 2020 và tầm nhìn đến năm 2030” đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt.

Với việc khai thác được thế mạnh sở tại về nguồn dược liệu quý hiếm của VN cùng kinh nghiệm nuôi trồng, thu hái, bảo quản đạt tiêu chí GACP (Thực hành tốt trồng trọt và thu hái), là cam kết mạnh mẽ đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm của Traphaco đối với khách hàng. Mục tiêu dài hạn của Traphaco là đầu tư các vùng trồng chuyên nghiệp không chỉ đủ để đáp ứng nhu cầu nội địa của DN mà còn xuất khẩu nguồn dược liệu này sang các quốc gia Âu Mỹ.

- Xin ông cho biết định hướng, mục tiêu phát triển của Traphaco trong thời gian sắp tới?

Quan điểm phát triển của Traphaco là lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng. Tái cấu trúc hệ thống phân phối, phát triển vùng nguyên liệu theo tiêu chuẩn GACP là một trong những cam kết mạnh mẽ khẳng định Traphaco đã và đang đi đúng con đường thời đại- “Con đường sức khỏe xanh”, trở thành nhà nhà cung cấp, cống hiến cho xã hội những sản phẩm, dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống.  Đây sẽ tạo một bước ngoặt lớn, một cuộc bứt phá ngoạn mục cho Traphaco để trở thành một tập đoàn kinh tế, một thương hiệu mạnh trong ngành dược phẩm không chỉ của VN mà cả trên thế giới.

BẠN CẦN MỘT WEBSITE TỐT?
  • Giao diện đẹp như ý
  • Website load cực nhanh
  • Tối ưu hóa chuẩn SEO Audit
  • Thiết kế chuẩn UX / UI
  • Nâng cấp tính năng dễ dàng
  • Lập trình website không lỗi
THIẾT KẾ WEBSITE CHUYÊN NGHIỆP
Tư vấn & báo giá

(028) 6266 1155

0902 304 818

X
THÔNG BÁO LỖI: